1990년 이후 20여년을 돌아보면 델 (Dell) 컴퓨터사는 가장 성공적인 PC 회사였습니다. 마이클 델 (Michael Dell)이 텍사스 주에서 대학생활을 하고 있었을 때 기숙사에서 시작한 PC 컴퓨터회사는 중간 업자를 완전히 배제하고 소비자에게 직접 판매하는 돌출적인 마케팅 방법으로 무에서 대회사로 성장을 했습니다. 1990년 부터 2007년 까지 델사는 투자이윤을 연평균 48.3%라는 믿기 어려운 고이윤을 창출하여 투자가들의 총아가 되었었습니다. 애풀 (Apple)이나 휼렛 패카드 (Hewlett-Packard) 같은 경쟁사들은 도저히 델을 따라 가지 못했었습니다. 델사의 제품은 가격도 저렴했고 중간업체를 거치지 않는 편리로 인하여 성장에 성장을 더하여 대회사로 성장했었습니다. 특히 델 사의 성공에 기여를 해준 공신은 개개인의 소비자가 아니었고 기업체들이었습니다.
그러다가 2007년에는 애플사에 선두자리를 내 주게 되었고 심지어는 휼렛 패카드사에게도 밀리는 처지에 이르렀습니다. 3대 PC 컴퓨터회사 중에서 1년 이내에 꼴찌로 밀린 델 사는 자기들의 경영체계와 방식을 분석하기 시작했습니다. 즉 일시적인 성공에 도취해왔던 경영진이 정신을 차리고 경영전략을 모색했던 것입니다. 델사가 개별적인 제품을 마케팅하는 동안 주 경쟁업자인 애풀사와 휼렛패카드 사는 묶음 서비스 즉 Bundle Service를 마케팅했 음을 발견했습니다. 즉 휼렛 패커드 회사는 PC 컴퓨터, 마으크로 프로세서, 기억장치, 모니터, 허드드라이브, 키보드, 마우스, 프린터, 및 각종 주변기기, DVD를 묶어서 시장에 제공했을 뿐만 아니라 정보기술의 자문까지 포함헤서 제공하는 마케팅전략을 실천했던 것입니다. 이런 전략은 특히 기업고객들에게 적중한 전략이었습니다. 그리하여 2006년 중반 부터 휼렛패커드 사는 델사를 앞질렀는데 어느 새 애플사는 소비자들을 매혹시키는 iPod, iPhone, iPad 등을 연달아 출시하여 위의삼사중 단연 일위로 올라서게 된 것입니다.
델사가 채택했던 전략도 2007년 이전에는 완벽에 가까울 정도로 진효했었습니다. 4-12주 앞날에 필요할 부품명단과 수량을 미리 정하여 납품업자들에게 알림으로서 납품된 부품이 창고에 저장되는 기간을 극소화하는 소위 저스트인타임 (Just In Time)제도는 첨단경어 기술이었습니다. 재고수량도 기간도 최소화 하고 재고회전시일을 5일로 축소하 였습니다. 당시에 경쟁 컴퓨터회사들의 재고회전기간은 41일이었음을 고려할 때 델사의 재고 경영전략은 특출했었습니다. 그러나 큰 안목의 묶음 서비스에 발목을 잡힌 것입니다.
델사는 이미 뒤진 위치를 회복하려고 정책을 바꿨습니다. 중간업자를 거치지 않는 고정정책을 변경하여 월마트 (Wal-Mart)와 베스트바이 (Best Buy)등 할인유통 연쇄점을 이용하여 제품을 공급하기 시작했습니다. 그러나 저가 저이윤 소매점인 중간 업체를 이용함으로서 제품의 판매량은 증가했지만 이익은 오히려 줄었습니다. 그러는 동안 애플사는 제품의 차별화에 성공을 했습니다. 애풀사는 소비자들이 이용하기 쉽고 응용의 다양성을 제공하여 타의 추종을 불허하는 대박을 성취했습니다. 애풀사는 세계에서 가장 높은 회사가치를 달성하였고 성장속도는 쉬지 않고 가속되어 가고 있는 현실입니다.
델사는 5-6년 전의 전성기의 영화를 되찾기 위하여 두뇌력을 집중하고 있지만 뾰죽한 방식이 보이지 않는 것 같습니다. 즉 번들 (Bundle) 마케팅과 제품의 차별화에 신속하지 못해서 고충을 겪고 있는 것은 델사뿐만 아닙니다. 다른 기업도 이와 비슷합니다. 변화하는 시장과 고객의 성향을 적절히 인식하지 못하면 델사와 같은 곤경에 처하게 됩니다. 어떤 사업에 종사하든지 고객의 성향 추세와 시장의 변화에 한시도 쉬지 않고 주시하는 경영마인드가 지속적인 성장을 위해서 절실하다는 말씀을 드리는 바입니다. (끝)
