현세대의 소비자는 조심스럽게 낙관적인 세대라고 불립니다. 지난날의 소비자와 판이한 소비유형을 보인다는 것입니다. 이제 충동구매, 겉치레를 위한 구매, 명품우선의 사치성향은 자취를 감추고 있다고 합니다. 2009년에 비하여 소매는 완만한 증가를 보이고 있지만 대폭적인 증가를 보이고 있지 않습니다. 그 이유는 달라진 현세대의 소비심리 때문이라고 합니다. 지금의 소비자는 우선 가격을 온라인으로 조사를 먼저 하고 상품의 평판과 장단점을 최대 한도로 알아 본 후에 상품을 구매합니다. 화려하고 외향적인 부를 과시하려는 심리로부터 점점 탈피하려는 것이 현대 소비자라고 합니다. 이런 소비자들을 상대로 성공적인 마케팅을 하려면 어떤 대책이 필요할까요? 최근의 비즈니스 위크지가 다음과 같은 제언을 했습니다. 설명을 첨부하여 소개해 드립니다.
1. 절약성을 강조하라.
소비자는 이미 경쟁자들이 내 놓았거나 시장에 나와 있는 동등한 상품의 가격과 품질을 다 알고 있다는 전제 하에 그들의 관심을 끌려고 노력해야 합니다. 남대문 시장에서 가격 흥정을 하는 듯한 판매 방법은 이제 통하지 않을 것입니다. “이 가게의 가격이 마음에 들지 않으면 딴데로 가세요” 같은 반응은 절대 금물입니다. 경쟁자가 판매하는 경쟁상품과 동등한 가격이 아니면 차별화를 주지시켜야 할 것입니다. 가격이 높으면 왜 높은지, 가격이 싸면 왜 싼지 납득할 만한 설명을 해야겠지요. 그러기 위해서는 항상 경쟁상품의 가격과 품질과 평판을 쉬지 않고 조사해야 할 것입니다. 현대의 판매 업소는 소비자보다 더 철저한 연구와 조사를 하지 않으면 성공을 기대할 수 없을 것입니다. 즉 소비자가 사용하는 돈의 가치를 최대로 얻어 간다는 확신을 심어주려는 노력에 집중해야 할 것입니다.
2. 온라인을 통해서 판촉하라.
기존 판촉방법을 유지하면서도 온라인을통하여 광고와 판촉을 하지 않으면 현세대의 소비자로부터 멀어집니다. 제가 최근에 들린 동포 일식식당의 주인은 온라인 판촉에 관하여 세세한 질문을 했고 대대적으로 온라인 판촉을 할 결의를 보였습니다. 온라인에서도 이제 e-mail에만 의존할 때는 지났습니다. E-mail, 외에도 facebook, twitter, YouTube, SMS Texting, Smartphone apps, 등이 막강한 힘을 과시하고 있습니다. 서치엔진에도 Google이나 Yahoo외에도 Bing, MSN, 등 다양한 온라인 매체들이 대단한 세력을 보이고 있습니다. 현재 선거운동이 한창인 캘리포니아에서 한 여성 후보자는 온 라인 광고를 효과적으로 하고 있습니다. 위에 열거한 온라인 매채를 방문하면 어느 한쪽에 이 여성 후보의 배너가 뜹니다. 주로 윗 부분에 위치한 배너는 광고비를 많이 지불한 광고이겠지만 효과는 대단한 것 같습니다. 등록된 당원의 수가 상대후보가 속한 당보다 현저히 작은데도 불구하고 여론 조사에서 상대후보를 앞서는 걸 보면 온라인 광고의 힘을 어느 정도 알 수 있습니다.
3. 목표소비자를 정하고 그들에게 집중하라.
남녀노소와 모든 계층의 소비자에게 똑 같이 효력을 보이는 마케팅 방법은 없다고 보는 것이 현명합니다. 그러므로 모든 소비자를 다 매장으로 끌어 들이려는 노력을 지양해서 목표소비자를 겨냥하는 방법을 사용해야 할 것입니다. 목표소비자는 연령, 거주지역, 인종, 직장인 밀집성, 등등을 고려해서 목표소비자층을 정해 놓고 그 층에 가장 큰 효과를 낼 수 있는 마케팅을 추진해야 합니다. 심지어는 매장에서 들려주는 음악의 선택도 목표소비자에게 알맞는 종류를 선택해야 할 것입니다. 그들의 취향에 맞는 상품을 주로 비치해 놓아야 하겠고 매장에 설치한 광고화면이나 비디오 화면에 보이는 모든 내용도 목표소비자에게 알맞도록 해야 할 것입니다. 1.5세나 2세 동포를 목표로 한다면 판매원이 영어를 유창하게 구사할 줄 알아야 할 것이고 장년과 노년 층을 목표롤 한다면 유교적인 예의 범절 훈련을 점원들에게 철저히 시켜야 할 것입니다.
4. 경제의 동향을 파악하라.
경제가 다블딥 즉 또 한번 심한 불경기에 이르게 된다거나 삼중 또는 사중 불경기를 예측하는 비관적인 경제전문가들이 없는 것은 아니지만 “다블딥은 없다” 고 예측한 워런 버펫 (Warren Buffett)의 말을 저는 믿습니다. 그렇지만 “자라에 놀란 가슴 솥 뚜껑에 놀란다”는 우리의 속담처럼 지난 2년 간의 불경기에 놀란 소비자들이 이제 돈주머니를 마구 열지는 않을 것입니다. 대형회사들이 역사상 최고의 현금을 보유하고 있다하지만 회사의 규모를 확장 하거나 직원 채용을 서둘르지 않고 있는 것 처럼 소비자들도 소비에 신중을 기할 것입니다. 그러므로 업체에서는 지상매체나 온라인을 통해서 쿠폰이나 반복고객의 포상제도를 과감하게 펼쳐 봄직합니다. 물론 가격인하도 병행해야 하겠지만 수익을 해치지 않도록 구매선을 잘 선택해야 할 것입니다. 중국, 월남 등지의 현지 생산 업자들도 미국의 불경기에 대해서 잘 알고 있기 떼문에 생산가를 협상하기가 비교적 쉽다고 알려져있습니다. 제 삼국에 있는 현지의 생산가를 조절하면 소매가격을 인하하더라도 수익에는 지장을 받지않겠지요. 조심스럽게 낙관적이라는 현세대의 소비자들을 상대하려면 업체를 운영하시는 경영진도 경제의 흐름과 소비자의 심리 및 경향을 공부하고 연구하는 배전의 노력을 기울여야 할 것입니다. (끝)
