1회 강연료로 20만 달러(+α)를 받는 남자. 고등학교 중퇴생에서 이제는 세계적인 강사가 되어 전 세계를 다니며 연간 25만 명에게 성공하는 삶의 지혜를 전하고 동기를 부여하는 사람. 바로 브라이언 트레이시(Brian Tracy)다. 세일즈 기법·목표 및 시간 관리에서 세계 최고의 강사로 꼽히는 그는 2억6500만 달러의 연 매출을 올리고 있다. 태평양과 맞닿은 로마스 산타페 컨트리클럽 위쪽 언덕에 자리한 트레이시의 스페인풍 자택은 아래로 골프 코스를 내려다보고 있었다.
[캘리포니아 솔라나비치] 글= 최상태
“모든 사람에게 성공하려는 욕구가 있기 때 문이 아닐까요? 특히 내가 가르치는 아이디어 는 간단해 적용하기 쉬워요. 내 강의를 들은 사람들이 작은 노력으로 자기가 원하는 것을 이루게 되면 얼마나 놀라는 지 몰라요. 심지어 한 번의 세미나, 책 한 권, 한 편의 오디오 북을 통해 얻은 아이디어를 실천했더니 수입이 몇 배로 늘어났다는 사람들을 수시로 만납니다.”
“‘당신이 가장 즐기는 일을, 당신이 존경하는 사람들 속에서, 원하는 방식으로 할 수 있는 것’입니다. 행복은 성공의 중요한 기준입니다. 그것은 어떤 일을 한 결과입니다. 그 일을 잘하게 되면 행복지수가 상승합니다. 인간관계 도 중요하지요. 한 연구에 따르면 행복의 85% 가 배우자, 자녀, 친구, 동료 직원 등의 관계에 서 온다고 합니다. 건강과 재정적인 안정감도 성공의 중요한 요소입니다. 벌어서 저축하고 경제적 안정을 느낄 때 행복도 증가합니다.”
“자기인식(self-concept)과 자존감(self-esteem)이 가장 중요합니다. 내 첫 강연에 모 인 청중은 고작 일곱 명이었어요. (웃음) 물론 지금은 2만 명이 넘지만요. 일곱 명 앞에서 강 의할 때도 나를 실패자라고 단정하지 않는 자 기인식이 중요해요. 마치 익숙한 것처럼, 성공 한 것처럼 행동하세요. 세일즈 기법에도 자기 인식을 이용하는 방법을 써요. 고객만 만나면 긴장하는 초보 판매원에게 자신을 부자라고 생각하도록 가르쳐요. 지금 하고 있는 거래가 당신의 재정에 큰 영향을 안 미친다고 생각하면 편안하고 자신감 있게 고객을 대할 수 있게 됩니다. 자신을 중요한 사람처럼 대해 주세요. 그리고 성공한 사람처럼 사세요. 그러 면 성공이 찾아옵니다.”
● 많은 CEO가 미래에 대한 불확실성을 겪고 있 습니다. 어떻게 극복해야 할까요.
“비즈니스의 펀더멘털(기초)은 항상 똑같습 니다. 경쟁자보다 더 나은 서비스를 제공하고 더 싼 가격에 제공하는 것이죠. 외부환경에 눈 을 돌리기보다는 내부적인 경쟁력을 갖추는 것이 중요합니다. 특히 판매와 마케팅은 회사 성 장에 가장 필수적인 활동입니다. 좋은 세일즈 팀 을 이루는 것은 비즈니스를 하는 데 가장 중요 한 요소입니다. CEO는 이에 대한 목표를 분명 하게 세우고 행동을 구체화해야 합니다. 이 과정 에서 직원들과 정기적인 대화는 필수적이지요.”
● 많은 사람이 자기계발서를 읽지만 실패를 반복 합니다.
“실패는 아주 정상적인 과정입니다. 새로 창업하는 비즈니스 10개 중 9개는 실패한다고 해요. 하지만 자전거 타기를 생각해 보세요. 처음엔 실패하지만, 포기하지 않고 노력하면 결국 잘 타게 되지요. 마찬가지로 성공하는 리 더는 처음에 실패를 예상합니다. 보통사람들 은 실패하고 울거나 화를 내지만 그들은 다시 시작하는 것이 다른 점입니다.”
● 책을 많이 냈는데 매번 새로운 아이디어를 어디서 얻으시나요.
“분기별 한 권씩, 매년 4권의 책을 내고 있습니다. 지금까지 52권의 저서를 펴냈죠. 새로운 아이디어를 위해 지금도 하루 평균 세 시간 독서를 하고 있어요. 비행기를 많이 타는 데 기내에서 5~6시간씩 책을 읽으며 아이디어를 얻고 있어요.”
“한 명으로 꼬집어 말하긴 힘들 것 같군요. 지금까지 6000권을 정독하고 1000편의 논문 을 읽었고 수백 명의 사상가로부터 영향을 받았어요. 경영 분야에서는 피터 드러커한테 가장 많이 배웠죠. 아주 실용적인 사상가입니다. 나는 뒤늦게 경영대학원(MBA)에 진학했 는데 가기 전부터 피터 드러커의 책들을 거 의 섭렵했어요. 재미있는 것은 피터가 단 한 개의 문장으로 설명하는 개념을 MBA 교수 들은 몇 달에 걸쳐 가르치더라는 겁니다.”
