수많은 디지털 마케팅 전략이 등장하고 있지만, 가장 쉽고 효과적인 방법은 ‘이메일 마케팅’이라고 전문가들은 입을 모은다. 이메일 마케팅 수신자를 확보하는 데 왕도는 없지만 구독률을 높이기 위해 할 수 있는 일은 몇 가지 있다. 과연 무엇일까? 10여 명의 이메일 마케팅 프로들에게 성공적인 이메일 마케팅의 비결을 들어봤다.
1. 구독 신청이 쉬워야 한다. “웹사이트 페이지마다 구독 신청 버튼을 넣는 것 만으로도 구독률을 엄청나게 올릴 수 있음에도 많은 업체들이 그렇게 하지 않고 있다”고 인바운드 마케팅 전문 업체 허브스팟(HubSpot)의 CMO 마이크 볼프는 지적했다.
사람들의 이메일 주소를 알아내거나 뉴스레터 및 프로모션 메일 수신 동의를 받아내기 위해서는 “무엇보다 독자들이 쉽고 간편하게 이메일을 받아볼 수 있는 환경을 조선해 주는 게 우선”이라고 그는 설명했다.
글로벌 마케팅 에이전시 메티아(Metia)의 마케팅 디렉터 데보라 하나무라도 “홈 화면 등, 웹사이트에서 사람들이 가장 많이 방문하는 페이지에 구독 메뉴가 보이도록 해야 한다. 또한 페이스북에도 관련 탭을 마련해 페이스북 유저들이 (마케팅 이메일 및 프로모션을) 구독할 수 있도록 유도하라”고 말했다.
그렇다면 구독 신청 메뉴를 어디에 두어야 할까? “반드시 웹사이트의 눈에 잘 띄는 곳에 구독 신청 메뉴를 두어야 한다. 웹사이트 헤더(header) 부분의 폴드 위에 위치시키는 것이 가장 좋다. 또한 푸터(footer)에도 과감하게 신청 메뉴를 두길 바란다”고 통합 디지털 마케팅 소프트웨어 및 솔루션 공급업체 라이리스(Lyris)의 전략 컨설턴트 앤드류 킹은 말했다.
2. 이메일 주소를 물을 때는 조금 구식이더라도 직접 만나 물어보자. “컨퍼런스, 트레이드 쇼 등 각종 비즈니스 이벤트는 연락처를 알아내기 좋은 기회다. 이런 곳에 갈 때는 명함을 충분히 가져가야 한다. 대게 명함을 건네면 상대편도 당신에게 자신의 연락처가 적힌 명함을 줄 것이기 때문이다”라고 로펌 잭슨 화이트(Jackson White)의 디렉터, 마케팅 & 클라이언트 서비스 담당자 로렌 위트는 말했다.
3. 유인책을 제공하라. “이메일 주소를 물어볼 때 쿠폰이나 각종 소정의 상품을 제공하면 좋다. 사람들에게 필요로 하는 것을 주면 그들도 당신이 원하는 것을 줄 것이다”고 쇼트스택(ShortStack)의 CEO 짐 벨로직은 말했다. 쇼트스택은 웹 및 모바일에서 데이터 수집 형식 및 독점 내기, 콘테스트 등을 생성할 수 있게 도와주는 업체다.
예를 들어, 밥스 디스카운트 퍼니처(Bob’s Discount Furniture)에서는 최근 페이스북 팬들을 상대로 이벤트를 진행했다. 이메일 구독 신청을 할 경우 곧 있을 뉴욕 자이언츠 풋볼 게임 초대권 네 장을 추첨을 통해 주겠다는 것이었다.
마찬가지로, “트레이드 쇼 등에 참석할 때나 프레젠테이션을 할 때도 소정의 상품을 걸고 참석자들의 명함을 받으면 도움이 된다. 상품이라고 꼭 거창할 필요는 없다. 기프트 카드 정도만 되도 충분하다. 물론 상품이 좋은 것일수록 얻게 되는 연락처도 많아진다는 건 사실이다”라고 위트는 말했다.
4. 어떤 이메일을 받게 될 지 미리 얘기하라. “(이메일 마케팅 구독 신청을 통해) 얻을 수 있는 가치가 무엇인지 설명해 주어야 한다. 자신이 구독하는 것이 정확히 무엇인지 알려주는 것이다. 상품 소개나 프로모션이든, 정보 및 교육이든, 그 정확한 내용을 알고 있어야 사람들이 구독 신청을 할 확률도 높아진다”고 이메일 마케팅 서비스 제공업체 벤치마크 이메일(Benchmark Email)의 콘텐트&소셜 네트워킹 매니저 앤디 쇼어는 조언했다.
5. 구독자가 관심을 가질만한, 개별화 된 컨텐츠를 선별해 보내며 제목은 되도록 간결하고 분명하게 해야 한다. 뻔한 말 같지만, 요즘은 그 어느 때보다도 고객의 관심사와 행동에 맞춤화 된 콘텐츠를 보내는 게 중요해졌다. 오늘날 마케팅 툴들을 사용하면 각 고객에 대한 정보를 실시간으로 업데이트 받아 거기에 맞게 콘텐츠를 커스터마이징 할 수 있다.
“이렇게 되면 고객의 신뢰를 얻기가 더 쉽다”고 마케팅 캠페인 솔루션 제공업체 어도비 캠페인(Adobe Campaign)의 딜리버러빌리티(Deliverability) 디렉터 앨리사 나하티스는 말했다.
이메일 인프라스트럭처 소프트웨어 제공업체 메시지 시스템스(Message Systems)의 산업 관계 디렉터 렌 슈나이더은 “고객들을 개성도, 얼굴도 없는 한 덩어리 집단으로 묶어 생각해서는 안 된다. 구독 신청을 할 때 몇 가지 질문만 해봐도 이들이 원하는 콘텐츠를 보낼 수 있다”라고 덧붙였다.
소셜 인텔리전스 업체 신세시오(Synthesio)의 마케팅 부대표 리아 포프 또한 같은 조언을 남겼다. 그는 “웹사이트에서 고객의 행동에 기반해 (어떤 콘텐츠를 다운받았고 어떤 페이지를 방문했는지 등) 개개인에 맞춘(이를테면 이메일에 개인 고객의 이름을 부르는 식으로) 이메일을 보낼수록 이메일을 열어보는 횟수 및 클릭 수가 현저히 늘어난다. 자신과 상관도 없는 이메일을 받고자 하는 사람은 없다. 자신에게 전혀 해당사항이 없는 이메일만 계속해서 보내온다면 구독 취소를 당하거나, 이메일을 열어보지도 않은 채 쓰레기통으로 직행 할 확률이 높다”라고 말했다.
6. 강력하고도 간결한 제목을 짓는 것은 또 한번 중요하다. “제목은 내용을 내포하고 있으면서도 짧은 게 제일이다. 받는 이가 누구냐에 따라 차이는 있으나, 최대 60% 가량의 구독자들은 모바일 기기에서 이메일을 확인한다. 아이폰을 예로 들자면 제목에 최대 38글자밖에 표현이 안 된다”고 소셜 미디어 매니지먼트 및 참여 플랫폼 스프라우트 소셜(Sprout Social)의 이메일 마케팅 디렉터 조 르코스타는 말했다.
실제로, 시장 조사 및 컨설팅 업체 채드윅 마틴 베일리(Chadwick Martin Bailey)에 따르면 64% 가량의 사람들이 제목을 보고 이메일을 열어 볼 지 말지 결정한다. 또 다른 마케팅 업체 컨빈스 & 컨버트(Convince & Convert)에 따르면 69%는 제목이 스팸 같을 경우 그 이메일을 그대로 스팸처리 한다고 한다. 당연한 이야기다.
7. 메시지의 인간적 면모를 강조하라. “아직도 많은 회사들에서는 고객들에게 이메일을 보낼 때 무슨 기자회견이라도 하는 듯한 말투로 보낸다. 사람들이 어떤 이메일을 읽고 싶어 할 지 생각해 보라. 당연히 인간적인 메시지가 담긴 메일이다. 이를 위해서는 다들 공감할 수 있고, 쉽게 접근할 수 있으며 고객 개인과 관계된 내용의 이메일을 보내야 한다. 딱 봐도 광고 냄새가 풀풀 나는, 인간적 구석이라곤 하나도 없는 이메일로는 성공할 수 없다. 구독자들은 이렇게 인간적 면모에 어필하는 이메일을 좋아한다”고 볼프는 충고했다.
8. 모바일에서 쉽게 볼 수 있는 이메일을 보내라. “모바일 기기에서도 어렵지 않게 볼 수 있는 이메일 콘텐츠를 만들어야 한다. 통계에 따르면 61%의 사람들은 이제 휴대폰으로 메일을 확인한다. 사례 연구에 따르면 이렇게 모바일 기기에 맞춘 디자인의 이메일을 전송할 경우 확인률이 15-17%, 클릭 수는 21-24% 증가했다. 게다가 소비자 80% 가까이는 열었을 때 한눈에 잘 들어오지 않는 이메일을 삭제한다고 답했고 18%는 아예 구독을 취소한다고 답했다”고 나하티스는 말했다.
9. 양으로 밀어붙이는 이메일은 그만. 구독자에게도 선택권을 줘라. “지나치게 많은 이메일을 어거지로 보낼 경우 오히려 브랜드 이미지가 나빠질 수 있다”고 통합 마케팅 에이전시 가필드 그룹(Garfield Group)의 어카운트 서비스 디렉터이자 부대표인 스티브 클라크는 말했다.
그렇다면 정확히 어느 정도가 ‘양으로 밀어붙이는’ 정도일까? 클라크는 “대개의 경우 주당 1-2개 이상의 이메일을 보내는 것을 말한다. 특히 구독 신청 후 첫 두 주 가까이는 더 조심해야 한다”고 그는 조언했다.
그는 이어 얼마나 자주 보내는 게 좋을지 알아보려면 “애널리틱스를 통해 긍정적 반응과 부정적 반응을 받는 이메일이 어떤 것인지 알아내야 한다. 그런 후 어떤 메일을 얼마나 자주 보낼 지 정해야 한다”고 말했다.
크로스 채널 마케팅 플랫폼 업체 스트롱 뷰(Strong View)의 마케팅 부대표 숀 마이어스는 또 다음과 같이 조언했다.
“무리해서 이메일을 보내다가는 고객의 기분을 상하게 할 수 있다. 단순한 일이지만 고객에게 얼마나 자주 메일을 받아보고 싶은지 스스로 선택하게 하면 구독 취소라는 최악의 선택은 막을 수 있다. 그렇기에 고객에게 구독 취소 선택지 위에도 받아보는 이메일 횟수 줄이기, 일시 정지하기 등의 선택권도 함께 주는 게 바람직하다. 이런 사소한 것들을 통해 기업은 고객의 니즈를 좀더 잘 파악할 수 있고 고객의 참여와 수익을 이끌어 내는 이메일 마케팅이 가능해진다.”
10. 이메일 전송 전략을 시험해보라. “이메일 전송 시각, 날짜, 그리고 프로모션 창 등을 모두 일일이 테스트해 보는 게 좋다. 지금까지 화요일에만 줄곧 이메일을 보내왔다면, 수요일에 보내는 게 더 나은 결과를 가져올 지 누가 아는가? 직접 시험해 본 후 보내는 것과, 그저 경쟁 업체에서 화요일에 보낸다기에 우리도 화요일에 보내기로 결정하는 것과는 큰 차이가 있다.”
슈나이더는 이렇게 설명하며 만일 후자라면 적어도 화요일에 보내는 게 정말 최선인지 알기 위해서라도 직접 시험해 봐야 한다고 전했다. 이메일 확인률, 클릭 수, 구독 취소율 등을 면밀히 살펴보는 것이다. 다른 요일이나 시간이 더 효과적임이 나타난다면 당장 바꿔보자.
<출처 : CIO KOREA>
