이직을 준비하거나 연봉을 올리고자 할 때 대부분의 사람들은 협상하기를 좋아하지 않는다. 하지만 전문가에겐 협상 능력이 필요하며 이 기사를 읽는 독자 여러분도 협상해야 할 기회가 생길 수 있다. 그렇다면, 자신 있는 협상가가 되는데 무엇이 필요한 지에 대해 배워보자.
구직 과정, 그리고 연봉 협상 과정이야말로 당당히 내 목소리를 낼 수 있어야 하는 때다. 이 때만큼은 누구도 나를 대변해 줄 수 없기 때문이다. 우리는 업무 외적인 일들, 이를테면 차를 사거나 집을 살 때 등 다양한 경우에 협상을 진행한다. 적절한 협상 전략을 세우기 위해서는 치밀한 준비와 자신감, 그리고 고민이 필요하다. 다행인 것은, 다른 모든 기술들이 그렇듯 협상의 기술도 하면 할수록 는다는 것이다.
일을 하다 보면 언젠가 한번은 자신이 가진 기술을 재평가하거나 새로운 보직을 찾게 되기도 하고, 앞으로의 경력 개발을 계획해 보는 때가 온다. 바로 이 때 협상의 기술이 필요하며 대부분 사람들은 이 기술을 후천적으로 익혀야만 한다. 노력해야만 잘 할 수 있다. 당신이 협상의 기술을 익힐 수 있도록, CIO닷컴에서는 커리어 전략 전문가 및 채용 관리자들의 이야기를 듣고 많은 이들이 협상 테이블에서 저지르는 실수와 함께 더 나은 보수와 직업을 구하기 위해 어떻게 해야 하는지를 소개해 볼까 한다.
당신은 무엇을 원하는가? 채용 담당자와 새 직장의 보직을 결정하는 중이건, 아니면 현재 직장에서 연봉을 올리기 위해 협상하는 중이건, 시작하기 전 자신에게 가장 중요한 게 무엇인지 짚고 넘어갈 필요가 있다. 누구나 원하는 것이 따로 있다. 무조건 더 높은 연봉을 바라는 사람도 있겠지만, 개중에는 휴가를 좀 더 길게 줬으면 하는 사람, 일과 여가의 균형을 통해 가족과 더 많은 시간을 보내고픈 사람도 있을 수 있다.
CIO닷컴이 만난 전문가들은 직장에서 협상 불가능한 것은 거의 없다고 전했다. 잘만 하면 원격 근무나 퇴직 연금 지급, 진행중인 훈련이나 교육 참여, 경우에 따라서는 직원 재배치에 대한 보상 요청도 가능하다. 자신이 원하는 것이 무엇인지 꼼꼼히 살펴보고 단순히 더 많은 연봉을 요구하기 보다는 자신이 진짜 원하는 것을 협상 테이블에서 요구하는 것이 현명하다. 로이 웨스트 컴퍼니스(Roy West Companies)의 창립자이자 CEO인 로이 J. 웨스트는 고객들과 상담할 때 자신이 무엇을 원하는지를 분명히 알아야 한다고 조언했다. “항상 기억해야 할 것은 재능이 출중한 ‘인재’에게는 언제나 선택권이 있다는 점이다. 따라서, 회사에서, 관리자에게, 혹은 연봉 등에서 자신이 원하는 것이 무엇인지를 뚜렷하고 분명하게 인지하고 있어야 이것들을 목표로 삼아 추구할 수 있다”고 그는 말했다.
자신의 가치를 알아야 한다 많은 이들이 자신의 장점이나 자신이 직장에 기여할 수 있는 바에 대해 제대로 설명하지 못하는 상태에서 협상 면접에 응하고 있다. 그러나 자신감 있는 태도로 협상에 임하기 위해서는 자신을 특별하게 만드는 것이 무엇인지 알고 있어야 한다.
IT테크이크제크(ittechexec) 창립자이자 솔루션 아키텍트인 스테판 밴 리드는 “전문가들 중에도 자신이 그 기업에 어떤 식으로 가치를 더할 수 있는지를 분명하게 알지 못하는 사람들을 종종 본다. 좀 더 큰 그림 속에서 자신의 역량이 어떻게 발휘되는지를 알고 이를 말로 설명할 수 있게 되면 자신의 능력을 수치화 할 수도 있게 된다”고 밝혔다. 다시 말해, 자신이 비용 센터의 일부가 아니라 기업의 ‘이윤에 기여하는’ 일원임을 보여줘야 한다는 게 그의 주장이다. IT테크이크제크는 커리어 관리 및 퍼스널 브랜딩 관련 서비스를 중점적으로 제공하는 업체다.
산업과 회사를 알아야 한다 다른 회사로 이직할 생각이라면 촉각을 곤두세우고 새 회사에 대해 알아낼 수 있는 모든 것을 다 알아내야 한다. 그 회사는 어떤 사업을 하는지는 물론, 당신이 지원하고자 하는 보직은 어떤 자리인지, 채용 담당자가 누구인지를 비롯하여 가능한 한 많은 정보를 얻어라. 정보가 많으면 많을수록 협상 자리에서 자신감을 가질 수 있으니 말이다.
glassdoor.com이나 salary.com같은 곳에 가면 해당 회사의 사내 문화가 어떤지, 이전에 다녔던 직원들의 평가가 어떤지 등을 알 수 있다. 그렇지만 이런 소스에만 의존하지 말고 언론 보도나 그 회사의 출시 제품, 구글 뉴스, 각종 매거진 및 관련 웹사이트를 참고하는 것도 잊지 말자. 로버트 하프 테크놀러지(Robert Half Technology)의 경영자 존 리드는 “비즈니스에 대해 잘 아는 IT 프로들은 시장 트렌드에 대해서도 더 많이 조사하고 이 정보를 바탕으로 좀 더 적극적으로 협상에 임한다. 이들은 자신이 가진 기술의 가치에 대해 남들보다 더 잘 알고 있으며 이를 이용해 협상을 이끌어간다”고 말했다.
말하는 것만큼 듣는 것도 중요하다 헤밍웨이는 “상대가 이야기 할 때는 두 귀를 활짝 열고 들어라. 대부분의 사람들은 귀를 닫고 살아간다”라고 말했다. 충분한 시간을 들여 회사에 대해 조사하고 준비를 했다면 아마도 열심히 공부한 것들을 써먹고 싶어 입이 근질거릴 수도 있지만, 상대방의 말을 경청하는 것 역시 협상에선 매우 중요하다. 상대의 이야기를 귀 기울여 듣고 뼈 있는 질문을 통해 상대가 진짜 필요로 하는 것이 무엇인지를 알아내야 한다. 상대방과의 공감대나 기회는 그런 곳에서 찾아온다.
다양한 사안들로 협상하기 연봉이나 재택 근무, 보상 문제 등 다양한 문제를 한꺼번에 협상해야 할 경우 의논할 주제를 목록으로 만들고 요구 사항 중 어느 하나가 거절 당할 경우에 대비해 답변을 준비해 놔야 한다. “전략적 접근 방식을 취해라. 논의하고자 하는 모든 사항을 서로 연관성 있게 이야기해야 한다. 또 제안이 거절당할 경우를 대비해 차선책도 생각해두는 게 좋다. 요구 사항 중 몇 가지를 거절당할 경우 그 대신 무엇을 요구할 지 미리 생각해 두어야 한다”고 리드는 말했다.
개인적인 감정은 배제하고 보자 협상 과정에서 지나치게 감정적이 되는 것은 지양해야 한다. 때로는 내가 원하는 결과를 얻지 못할 수도 있고, 그 역시 더 긴 여정의 일부일 뿐이다. 맘대로 안 된다고 화를 내기 보다는 나 자신을 특별하게 만드는 장점이 무엇인지, 그리고 내가 회사에 어떤 식으로 기여할 수 있는지에 집중해야 한다고 전문가들은 말한다. “회사에서의 협상은 개인적인 대립이 아님을 기억하라. 어디까지나 자신의 가치를 어필하는 쪽으로 접근해야 한다. 현재 자신이 맡은 일이 무엇이든, 회사가 주는 월급보다 더 많은 가치를 회사에 가져다 주는 직원임을 보여줘야 한다”고 리드는 말했다.
적절한 타이밍을 노려라 “연봉 인상을 요구할 때는 타이밍도 고려해야 한다. 그러기 위해서는 큰 그림을 그릴 수 있어야 한다”고 리드는 말했다. 물론, 당신에게는 연봉 인상을 요구할 자격이 있다. 그렇지만 잠깐 멈춰 생각해보자. 현재 우리 회사가 어려워서 인력을 감축하거나 고용을 중단하지는 않았는지. 이 두 상황은 연봉 인상을 요구하기에 적절치 않은 타이밍이 될 수 있다. 이런 상황에 처한 사람이라면 오래 묵혀두었던 이력서를 다시 꺼내보는 건 어떨까. 설령 당장 뭔가가 되지는 않는다고 해도 적절한 타이밍을 기다리며 필요한 준비를 다 해 두었다는 든든함을 느낄 수 있을 것이다.
서면으로 확답 받기 대부분의 전문가들이 이야기하는 한 가지는 IT 계약자건, 구직자건, 아니면 승진을 원하는 직원이건 간에 중요한 건 자신이 요구한 바를 서면으로 확인 받는 것이 반드시 필요하다는 것이다. “지난 수 년간 많은 경우들을 봐 왔다. 나는 협상에 임하려는 이들에게 지위고하를 막론하고 자신의 최종적 요구 사항을 반드시 서면으로 확인 받으라고 조언한다”고 리드는 말했다. 이를 거부하는 회사라면 회사에서 제시한 조건도 다시 한 번 생각해 볼 필요가 있다.
마지막으로, 협상에 서명하기 전 전체 계약 내용을 한번 쭉 훑어보자. 소프트웨어를 다운 받은 후 자동으로 뜨는 사용자 계약 조건이 아니다. 앞으로 몇 년간 당신의 경력을 좌우할 계약이다. 당연히 시간을 들여 꼼꼼히 읽어봐야 한다.
마지막으로... 성공적인 협상이란 거기에 참여한 모든 이들이 뭔가를 얻었다고 느끼며 돌아서는 협상임을 기억하자. 이렇게 하기 위해서는 모두가 조금씩 양보하고 절충안을 이끌어 내야만 한다.
